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What-理解制胜销售流程⑥关键掌握(K.S.F.)
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何谓关键?根据柏拉图8020黄金法则,只要做对20%的事情,就会产生80%的预期效果,每件事情都有它至关重要之处,项目亦如是。
在销售项目启动之后,表面上好像事情很多,但关键制胜因素(K.S.F.,KeySuccessfulfactors)其实不多,建议可挑出前三件要事,在执行过程中给予最大的放大与强调,直到赢下项目为止。
举个例子,有一次我去执行一个项目,该项目决策者表面上对所有厂商一律公平,且不断强调规格的重要及价格要多实惠……后来我发现他真正的意图,只是要引进一个新厂商,平衡现有旧厂商的傲慢势力。
我虽然是这个客户新加入的厂商,没经验看似弱点,反而却变成了我的优势。
因此,在整个处理过程中,我只要跟决策者“同仇敌忾”
,一起去平衡现有旧厂商的傲慢即可,其他所谓规格及价格就不是那么重要了。
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